時(shí)間：2020-07-17 09:30:07來(lái)源：本站整理作者：fy點(diǎn)擊：
315晚會(huì)曝光美容行業(yè)推銷套路，店長(zhǎng)店員配合表演，打折促銷，連環(huán)計(jì)設(shè)套重點(diǎn)忽悠學(xué)生群體，讓很多消費(fèi)者都上當(dāng)受騙交了錢，下面八寶網(wǎng)帶來(lái)：315晚會(huì)曝光美容院的推銷套路 美容院推銷套路盤(pán)點(diǎn)。
千篇一律的套路
一家可顏麗爾美容院，進(jìn)行了一場(chǎng)新客戶的免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。一看到記者，推廣員馬上開(kāi)始賣力推銷：“我們現(xiàn)在搞活動(dòng)，你可以拿這張卡去免費(fèi)領(lǐng)一個(gè)體驗(yàn)裝。”
記者決定跟著推廣員進(jìn)店體驗(yàn)，而店里的店員也再次跟記者強(qiáng)調(diào)了這次體驗(yàn)是免費(fèi)的：“你上來(lái)的話，我們會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送你一次護(hù)理。”并把記者半哄半推領(lǐng)進(jìn)房間，立馬洗臉卸妝，開(kāi)始了所謂的免費(fèi)臉部護(hù)理。
體驗(yàn)期間，美容師不斷強(qiáng)調(diào)記者皮膚問(wèn)題多，需要加強(qiáng)護(hù)理，并向記者推銷一張?jiān)瓋r(jià)2500元，活動(dòng)期間只需198元的項(xiàng)目體驗(yàn)卡。
對(duì)此記者不為所動(dòng)，美容師更是沒(méi)有氣餒，敷在記者臉上的按摩油干了一遍涂一遍，按摩不停，推銷不止。
就這樣原本免費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)，最終變成記者花198元，辦了一張消費(fèi)卡。但事情遠(yuǎn)沒(méi)有就此結(jié)束。
第二天，當(dāng)記者來(lái)使用這張消費(fèi)卡時(shí)，一位自稱院長(zhǎng)的人，親自用儀器為記者進(jìn)行皮膚檢測(cè)，并強(qiáng)調(diào)記者的皮膚問(wèn)題非常嚴(yán)重：“你的每一個(gè)毛孔全部都堵了，毛囊堵塞得很嚴(yán)重了 。”
隨后院長(zhǎng)給出了護(hù)理方案：“一定是高端儀器配上普通護(hù)理一起做，我們這個(gè)高端儀器的話做一次全臉都得三萬(wàn)九千八。”經(jīng)理和美容師背著記者，不時(shí)用眼神進(jìn)行溝通，賣力地配合著院長(zhǎng)。
在三位一唱一和的配合下，還沒(méi)等記者把嫌貴的話說(shuō)出口，三萬(wàn)九千八一次的高端儀器護(hù)理竟然還有一個(gè)打折價(jià)，而打折的價(jià)格只要2260元。
“院長(zhǎng)你問(wèn)問(wèn)，看我們能不能做那個(gè)2260元的。”經(jīng)理說(shuō)。
說(shuō)話間院長(zhǎng)起身去申請(qǐng)了，申請(qǐng)結(jié)果也毫無(wú)意外：“你真的太幸運(yùn)了，你這次的話真的是占大便宜了，你知道嗎?”院長(zhǎng)說(shuō)。
院長(zhǎng)、經(jīng)理、美容師苦口婆心地勸說(shuō)，直到記者又交了2260元，才結(jié)束了198元的這次體驗(yàn)。
另外一家麗絲蘭雅美容院也在搞活動(dòng)，推廣員說(shuō)參與可以免費(fèi)領(lǐng)面膜：“美女打擾一下，新天地搞活動(dòng)，免費(fèi)領(lǐng)蠶絲面膜。 ”
而一旦進(jìn)門(mén)領(lǐng)取免費(fèi)面膜，便開(kāi)始推銷各種價(jià)格不菲的美容項(xiàng)目，如果顧客不肯花錢，則會(huì)被美容師和店長(zhǎng)冷嘲熱諷：“別做了，你就這么著吧，別做了，別做了。如果一個(gè)女孩在形象上不舍得投資，那你真的是，我都不想說(shuō)啥了。”
在山西太原潤(rùn)誠(chéng)詩(shī)美美容院，攬客的噱頭同樣也是免費(fèi)贈(zèng)送試用裝產(chǎn)品。為了解除記者的擔(dān)心，推廣員一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“今天也不給你們體驗(yàn)?zāi)兀褪呛?jiǎn)單拿一款帶回家用就行。”
可一旦消費(fèi)者心動(dòng)想領(lǐng)這個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)之后免費(fèi)很快就變了味兒。美容師、經(jīng)理輪番上陣，不停地開(kāi)始推銷：“因?yàn)樵瓋r(jià)是4800元，你要能湊下2400元，我就給你按我們內(nèi)部?jī)r(jià)走了，也為了留你這個(gè)顧客，五折。”
在重慶，可諾丹婷美容院也在大力推廣免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，然而進(jìn)店之后，也一樣都會(huì)遭遇各種推銷。
記者臥底揭秘套路推銷背后的秘密
“3·15”晚會(huì)劇組接到了大量相關(guān)投訴，全國(guó)各地不少消費(fèi)者反映在美容院遭遇類似的套路推銷，免費(fèi)的背后到底隱藏著怎樣不為人知的秘密呢?為此，記者進(jìn)行了深入調(diào)查。
可顏麗爾與可諾丹婷，都同屬登云集團(tuán)，是全國(guó)連鎖美容機(jī)構(gòu)，有超過(guò)1700家美容院。
經(jīng)過(guò)應(yīng)聘，記者成為可諾丹婷重慶南市場(chǎng)一家美容院的員工。
可諾丹婷在重慶南市場(chǎng)片區(qū)，每周都有免費(fèi)體驗(yàn)拓展新客戶的活動(dòng)。2019年12月1日，新一輪集中拓客大型活動(dòng)開(kāi)始了，活動(dòng)前公司召開(kāi)了動(dòng)員大會(huì)，兩位店長(zhǎng)為員工們傳授經(jīng)驗(yàn)，將沒(méi)怎么做過(guò)美容的顧客稱作“小白鼠”。
據(jù)他們表示：“拓客對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，可以納入更新鮮的血液，如果說(shuō)一個(gè)‘小白鼠’進(jìn)來(lái)，是不是特別好上單(推銷產(chǎn)品)?是不是成交大單的幾率也特別大?”“其實(shí)這種小白鼠，她不了解可諾丹婷，真的是很好分享(推銷產(chǎn)品)的。”
一番動(dòng)員之后，拓客活動(dòng)就此拉開(kāi)帷幕。幾十名員工散布在南坪萬(wàn)達(dá)店附近的商圈攬客，以免費(fèi)體驗(yàn)的名義把顧客攬進(jìn)店門(mén)后，公司就準(zhǔn)備了一環(huán)扣一環(huán)的連環(huán)計(jì)，會(huì)有多個(gè)項(xiàng)目老師、門(mén)店經(jīng)理蹲墻角、爬門(mén)縫，想方設(shè)法偷聽(tīng)掌握房間里的情況，一旦有需要，隨時(shí)扮演不同的身份進(jìn)房間，同美容師打配合。
陳經(jīng)理告訴記者：“跟員工之間的配合也是相當(dāng)重要的，配合就要靠默契了。”
另一位梁經(jīng)理也這樣說(shuō)：“要扮演不同的角色，比如說(shuō)做的美容師會(huì)替顧客向經(jīng)理去申請(qǐng)要優(yōu)惠，這樣美容師是站在顧客這一邊的，不然全部都去讓顧客買買買，她就會(huì)警惕覺(jué)得你們都是來(lái)賣東西的。”
要想讓顧客對(duì)優(yōu)惠政策信以為真花錢辦卡，戲得演得逼真，該有的情節(jié)必不可少。在拓客活動(dòng)期間，很多來(lái)體驗(yàn)免費(fèi)美容的都是學(xué)生，美容師會(huì)不失時(shí)機(jī)地以申請(qǐng)優(yōu)惠的名義把學(xué)生證從房間里拿出來(lái)遛一圈再送回去。
許經(jīng)理告訴記者，這是他們的一種銷售技巧：“開(kāi)個(gè)玩笑，上單的技巧，就銷售的技巧而已，就是說(shuō)學(xué)生證能夠優(yōu)惠，拿學(xué)生證去買東西要便宜點(diǎn)，就像學(xué)生去買火車票都是學(xué)生價(jià)。”
而陳經(jīng)理則告訴記者，申請(qǐng)其實(shí)都是假的：“每一次申請(qǐng)‘經(jīng)理申請(qǐng)一下’，馬上‘哦，好’就有了，所以有些東西的話，連顧客都覺(jué)得是套路。”
就這樣，沒(méi)有固定收入、涉世未深的學(xué)生，在這里成了最受歡迎的“小白鼠”。
“學(xué)生的話很好推銷的，她只要現(xiàn)在口袋里有錢都能掏得出來(lái)，為什么?單純。你要跟她講，跟她造夢(mèng)，你好漂亮，你的皮膚如果更怎么樣一點(diǎn)會(huì)更好一點(diǎn)。”陳經(jīng)理說(shuō)。
對(duì)于手頭沒(méi)錢的學(xué)生，可諾丹婷美容院的梁經(jīng)理告訴記者，沒(méi)錢也能有辦法讓她們花錢辦卡：“主要看你怎么開(kāi)發(fā)，有些需要你是可以去借款來(lái)做，就是花唄、借唄、微粒貸，很多都是這樣子的。”
對(duì)此，一位美容師跟記者說(shuō)：“我們經(jīng)常給那些小姑娘推薦網(wǎng)貸，我跟你講，那些小姑娘還有大學(xué)生們真的是腦袋都不知道干嘛的， 經(jīng)理跟她講那些什么花唄、借唄，有人就借了2萬(wàn)多元錢做美容，她一個(gè)月工資才3500元，你說(shuō)怎么還?”
以免費(fèi)體驗(yàn)為誘餌，配合演戲欺騙顧客，先提價(jià)后降價(jià)虛假打折，在各種套路的誘導(dǎo)下，顧客往往在不知不覺(jué)中越陷越深。
陳經(jīng)理給記者總結(jié)，整個(gè)過(guò)程就像溫水煮青蛙：”慢慢地她熟了，她都不知道她快要熟了。”
在美容師銷售技巧的培訓(xùn)課上，一位姓何的講師這樣鼓勵(lì)他的員工：“只要你想要成交客人，就要學(xué)會(huì)講故事、講案例。鋪墊到位了，經(jīng)理、老師協(xié)助，解決問(wèn)題了，錢收進(jìn)來(lái)了，她滾蛋。”
為了防止顧客事后反悔，美容院會(huì)以格式條款或其它各種借口，拒絕消費(fèi)者的退款請(qǐng)求。 這樣一來(lái)，即便顧客事后意識(shí)到遭遇套路上當(dāng)受騙，也很難把錢要回來(lái)。
在此次活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)會(huì)上，可諾丹婷重慶南市場(chǎng)片區(qū)的李總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，這樣的拓客活動(dòng)要常搞常新，多拉新客戶，培養(yǎng)新韭菜：“我們要養(yǎng)韭菜，以前就是不斷地老割韭菜，割了之后不去種韭菜，你怎么割?那你新客進(jìn)不來(lái)我們?cè)趺锤?割沒(méi)了。”“我們這里就這樣子的呀，為了錢不擇手段。”
1、 辦理年卡
去美容院做護(hù)理，美容師一般都會(huì)給你推薦辦卡，各種套餐還贈(zèng)送免費(fèi)護(hù)理，一句話：辦理包年卡便宜實(shí)惠。在你辦理包年卡的時(shí)候，美容師會(huì)給你介紹是什么牌子產(chǎn)品，雜牌系列A產(chǎn)品，山寨系列B產(chǎn)品，名牌系列C產(chǎn)品等等;讓你選擇要辦理哪一種，如果客戶選擇辦理不是某知名品牌產(chǎn)品的年卡，那么你就要小心了，等到你實(shí)際去做護(hù)理的時(shí)候，也許給你護(hù)理的產(chǎn)品可能是某款更便宜的替代品。在他們眼里，只要不把你的臉做過(guò)敏就沒(méi)啥大問(wèn)題。相比辦理價(jià)格比較昂貴的年卡，為了保證昂貴的價(jià)格可以做出效果，一般情況不會(huì)冒險(xiǎn)替換產(chǎn)品。
2、購(gòu)買套盒產(chǎn)品
大型美容院會(huì)代理幾個(gè)護(hù)膚品品牌，每個(gè)品牌都會(huì)有套盒產(chǎn)品，有些不做品牌代理的美容院拿的套盒價(jià)格會(huì)很便宜，沒(méi)有固定的價(jià)格表，美容院會(huì)根據(jù)顧客的消費(fèi)能力來(lái)定價(jià)。同款套盒產(chǎn)品，消費(fèi)能力強(qiáng)的顧客報(bào)價(jià)會(huì)高點(diǎn)，消費(fèi)能力弱的顧客報(bào)價(jià)會(huì)低點(diǎn)，利潤(rùn)甚至超過(guò)成本價(jià)的三倍。
3、做身體項(xiàng)目
身體項(xiàng)目，白話文就是從頭到腳的項(xiàng)目，比如，頭部經(jīng)絡(luò)疏通，足部護(hù)理，胸部腺體疏通，肩頸排毒，肺部排毒等等眾多項(xiàng)目;做這些項(xiàng)目需要配合精油來(lái)完成，不同部位配的精油也不相同，比如做胸部項(xiàng)目，配合的是胸部使用的精油。有些不正規(guī)的美容院考慮成本，會(huì)直接用基礎(chǔ)精油代替功能性精油來(lái)完成，其實(shí)這樣是起不到任何的效果。一般基礎(chǔ)精油是沒(méi)有任何芳香味道的，更沒(méi)有功能性精油那么有滲透力。
4、琳瑯滿目的項(xiàng)目
相同的項(xiàng)目在不同的美容院，它的名稱會(huì)不一樣，目的是為了防止顧客貨比三家，而且不同的美容院，同樣的項(xiàng)目會(huì)每隔一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，把相關(guān)項(xiàng)目的流程順序打亂，美容師的手法再變換一下，再配個(gè)新名字，那就變成了一個(gè)新的項(xiàng)目了。
5、精湛的銷售演技
你去做護(hù)理的時(shí)候，美容師會(huì)主動(dòng)給顧客贈(zèng)送一些免費(fèi)體驗(yàn)的項(xiàng)目，比如說(shuō)送你一個(gè)注氧項(xiàng)目，官方報(bào)價(jià)很貴，但是卻免費(fèi)贈(zèng)送你體驗(yàn)，目的是讓你給他們多做免費(fèi)的宣傳。這個(gè)時(shí)候是不是覺(jué)得自己占了一個(gè)很大的便宜呢，這就是他們的套路，不停地跟顧客安利一種給自己花錢不心疼的心態(tài)，做這個(gè)項(xiàng)目是物有所值的，錢都是小事情，作為女人就得為自己而活，而且要活的精致。
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